Franqueza
Dizemos-lhe quando um negócio não funciona, quando a lei de um mercado torna o seu pedido impossível e quando ficaria melhor servido por outra pessoa. A primeira conversa é onde as más notícias custam menos, por isso é aí que as damos.
Porque começámos isto.
Em Riade, no Dubai e em Damasco, os compradores descreviam o mesmo problema. Queriam equipamento europeu, alimentos europeus, sistemas construtivos europeus. O que lhes chegava eram exportadores e intermediários — uma camada de margem que não acrescentava verificação, nem negociação, nem responsabilidade quando a mercadoria vinha errada. O nome do fabricante estava na caixa; nunca ninguém tinha falado com o fabricante.
Em Hamburgo e em Lisboa, a imagem ao espelho. Fabricantes excelentes sem departamento de exportação, sem material em árabe e com a vaga convicção de que o Golfo era um mercado para outros. Perguntados por que razão não tinham nomeado um distribuidor na Arábia Saudita, davam a mesma resposta: não saberíamos como verificar com quem estávamos a lidar.
Existem canais institucionais para isto — câmaras de comércio, missões empresariais, feiras setoriais. São úteis e não chegam. O que faltava era uma única equipa que falasse as quatro línguas, estivesse nas duas margens, soubesse de que certificado um contentor precisa mesmo e respondesse a um cliente, e não a uma comissão de quem estiver mais à mão.
Foi isso que construímos. Rigor europeu na negociação e na conformidade; fluência do Golfo e do Levante nas relações e na realidade dos mercados. Uma equipa nas duas margens.